Um ano depois

By Chris Sleight23 November 2015

Terex Trucks global director of sales & marketing, Sam Wyant

Terex Trucks global director of sales & marketing, Sam Wyant

Entre as aquisições mais interessantes na indústria de equipamentos de construção, se destaca a compra da fábrica de caminhões carregadores da Terex pela Volvo, anunciada em dezembro de 2013. A sueca não contava com caminhões rígidos em sua carteira, o que foi visto como uma oportunidade adicional às escavadeiras e carregadeiras sobre rodas que a empresa fornece às mineradoras e canteiros de obras do mundo todo.

Menos evidente foi a razão que teve a Volvo para somar seus produtos à família de caminhões articulados (ADT) da Terex, já que os poderia levar para competir com os próprios ADTs da Volvo, que cobrem as mesmas categorias de peso e aplicações.

Porém, a Volvo sustentou firmemente os ADTS da Terex e os de sua própria marca se encontram em diferentes extremos do mercado. Isso é algo que o diretor global de vendas e marketing da Terex Trucks, Sam Wyant, reforçou durante a visita da International Construction.

“Vemos o benefício de ter um conjunto de produtos de características padrão, ou por assim dizer um conjunto de produtos de características de valor. Nos demos conta disso com algumas poucas marcas irmãs do Grupo Volvo, mas sobretudo com a SDLG no mundo dos equipamentos de construção. É possível observar uma melhor aceitação desses produtos em certos mercados, mais que os produtos premium. Os equipamentos da Terex Trucks encaixam bem nisso”, afirmou o executivo, que, além disso sinalizou que “certamente vemos mais de uma oportunidade na América, Asia-Pacífico e continentes como África, onde podemos aproveitar essa estratégia. Também parece ser uma grande estratégia implementar negócios de aluguel, onde suas necessidades nem sempre são tão altas. Temos o conjunto de características que estão procurando”.

De acordo com Wyant, o aluguel é um canal de crescente importância para as vendas de ADT, particularmente com uma demanda por caminhões carregadores que foi algo fraco este ano por conta dos baixos preços dos commodities.

“Em caminhões articulados, o negócio de aluguel realmente cresceu. Vemos uma porcentagem maior de alugueis que o que tínhamos no ano passado. Os clientes estão procurando utilizar as frotas de aluguel ou tirar vantagem do financiamento fora do balanço”, afirmou. “Não vejo que esta seja uma tendência que mude drasticamente no futuro. Muitas companhias estão esperando confirmações de mercado para saber se terão uma carteira de projetos suficiente antes de comprar um ativo como um ADT. Pareceria que os clientes estarão mais dispostos a adquirir quando tenham esta careteira”, adicionou ele.

Sendo assim, os ADTs da Terex possuem um futuro diante da gestão da Volvo, e Wyant sinalizou que “também existe um desejo de desenvolvermos ainda mais”. Além disso, reconheceu que “existe um equilíbrio entre a adição de características e manter um foco ‘sem adornos”.

“Temos processos para assegurar a definição de critérios chave”, sinalizou. “Procuramos ser uma máquina durável e confiável com um funcionamento simples. O que é algo também muito complexo. É uma máquina que é agressiva, com uma engrenagem muito boa que nos permita avançar no que está em queda. Esses são os atributos chave que queremos manter em nossos produtos”, disse.

Um ano depois

As mudanças mais visíveis desde que a Volvo adquiriu a Terex Truck vem sido uma cadeia de designação de distribuidores, e o lançamento de uma página Web, em conjunto com a Machinery Trader, para que os distribuidores anunciem a venda de caminhões usados em www.terextrucksused.com.

Mas Wyant disse que houve muitas atividades em algumas áreas mais sutis “Há muito trabalho nos bastidores para fortalecer essas relações com os distribuidores, como vamos com respeito a comercialização suporte de pós-venda com as concessionárias de uma maneira muito mais forte. Isso é algo que o Grupo Volvo põe sobre a mesa com sistemas e processos. Estamos realizando contratações para reforçar nossa estrutura de vendas e marketing, e seguir nos colocando em posição de apoiar a distribuição e a nossos clientes de uma melhor maneira. Essa foi uma das coisas chave desde a aquisição, colocar algumas das peças chave para apoiar os clientes e converte-los em especialistas. Essa é realmente a forma em que nos vemos no mercado: o especialista e perito em soluções de caminhões fora da estrada”, assegurou.

Ainda assim não existe uma maneira de precisar o fato de que esse ano o negócio de caminhões fora das estradas é um desafio. As minas são os usuários finais chave, sobretudo para os equipamentos rígidos, e com os preços baixos dos commodities, não existe confiança nem vontade para investir em novas máquinas.

Segundo a consultora especializada off-Highwat Research, o mercado mundial de dumpers articulados e caminhões rígidos valia cerca de US$7 bilhões no ano passado (US$4.200 milhões em rígidos e US$2.800 milhões em ADTs). Mas enquantoa demanda por articulados melhorados desde a crise financeira mundial, o negócio de caminhões rígidos segue caindo. Segundo as cifras de Off-Highway Research, a venda de unidades de estes caminhões em 2010 chegou a 5.111 unidades, mas no ano passado o volume foi de somente 3.651, uma queda de quase 30% em quatro anos, e 2015 traria consigo outra contração.

De acordo com Wyant, de acordo com Wyant, parece que os clientes da Terex continuam operando, mas as decisões de investimento foram se postergando. “Temos visto bastante utilização de peças. Nosso negócio pós-venda manteve sua fortaleza e está muito bem. A boa notícia disso é que as frotas estão operando. Os clientes estão utilizando as máquinas que possuem, o que significa que terão de substituí-las. Até que os preços dos commodities se recuperem estão utilizando as frotas que já possuem e as estão desgastando, e terão de renová-las em algum momento (...) é complicado saber um tempo exato”, indicou.

Porém, está fora a possibilidade de um regresso do mercado para levantar o ânimo. Que outras mudanças veremos na Terex Trucks nos próximos anos?

“Continuaremos vendo a evolução e o trabalho com nossos distribuidores para fortalecer nossa posição no mercado e nossa relação com os usuários finais”, afirmou Wyant. “Se poderiam ver algumas mudanças nos produtos e a forma em que nos aproximamos deles; nas instalações aqui e nosso em nosso ambiente de trabalho”, finalizou.

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