Melhor que o planejado

O ano de 2017 teve um sabor agridoce para os mercados de maquinário de construção de Argentina, Bolívia, Chile, Paraguai e Uruguai. Isto porque a Argentina mostrou um crescimento muito importante durante o período, enquanto os outros se mantiveram mais estáveis ou apresentaram contração, como foi o caso do Chile.

CLA conversou com Mario Rizzi, gerente de vendas da Case CE para o Mercosul e responsável pelos países mencionados, para conhecer a sua visão da indústria da construção e as estratégias da companhia para a região.

A Argentina foi uma surpresa?

Foi muito bom, melhor do que havíamos planejado. Em outubro de 2016, quando começamos a planejar o orçamento anual para o país, pensamos que 2017 poderia render cerca de 4,5 mil máquinas, e hoje vemos que o ano pode encerrar com mais que 6,5 mil.

Para o próximo exercício, projetamos um crescimento da indústria de mais de 10%. É uma evolução muito favorável, muito positiva, provavelmente sinal dos tempos políticos atuais.

E o que aconteceu nos países vizinhos?

Nos outros países, vimos uma estabilidade um tanto preocupante. No caso do Chile, estávamos acostumados com uma demanda de entre 4 mil e 5 mil unidades ao ano, e nos últimos dois anos houve uma queda para praticamente metade disso. Entendemos que esse declínio no segmento de maquinário está associado a uma redução dos investimentos. Enquanto isso, países como Bolívia, Uruguai e Paraguai se mantiveram mais estáveis.

O Chile foi emblemático para o resto da América Latina. Todos queríamos copiar a facilidade deles de fazer negócios, de investir, de transferir os benefícios do trabalho para a estrutura social etc. Isso gerava uma inveja boa. Hoje vemos que a receita não está funcionando como deveria, provavelmente por causa da baixa nos preços das commodities como o cobre, e isso nos preocupou.

No Paraguai, existem boas expectativas, pois há várias licitações em vista, apesar de uma certa demora. As possibilidades de compra de máquinas passaram de fortes a moderadas, mas de toda forma as expectativas existem. Nos últimos anos, parte dos distribuidores de maquinário que estão trabalhando no Paraguai realizam investimentos, inclusive nós mesmos agregamos um novo distribuidor à nossa rede.

E isso está acontecendo em todos os países?

No total, 2017 foi um ano bom, pois o crescimento da Argentina conseguiu compensar a queda e a estabilidade dos países vizinhos. Atualmente, Bolívia e Paraguai representam cada um cerca de 8% do mercado, Uruguai está entre 8% e 9%, o Chile fica em torno a 20% e o resto corresponde à Argentina. Mas não costumava ser assim. Nos anos anteriores, o Chile tinha uma participação muito maior.

O que falta para melhorar?

Se houver investimentos e expectativas de crescimento, com melhores preços das commodities e investimento privado, o mercado se aquece. Temos detectado que um crescimento de 4% do PIB implica em um crescimento de cerca de 20% a 25% no segmento de maquinário. É como um pantógrafo, em que um movimento pequeno em um extremo resulta em um movimento mais pronunciado no outro, e vice e versa.

Como vê o mercado em cinco anos?

Antes de mais nada, este é mais o meu desejo do que uma previsão: vejo o mercado chileno fazendo o que soube fazer bem, com plena ocupação, desenvolvendo-se novamente em infraestrutura e mineração. Vejo a Argentina neste novo caminho, com os altos e baixos que seguramente vão existir, mas com tendência positiva. Vejo o resto dos países retomando um bom nível de atividade e apoiando-se na experiência dos seus vizinhos, animados de crescer e investindo em infraestrutura para seus cidadãos. Quero acreditar que isso é possível.

Como tem sido o trabalho com distribuidores?

Na Argentina temos trabalhado com uma nova estrutura desde 2004. Costumávamos ter um único importador no país que determinava os sub-dealers ou sucursais dentro do país. Mas com este esquema se somavam etapas entre a fábrica e o cliente final, gerando distanciamento nos objetivos e padrões de atendimento.

Nossa ideia era contar com distribuidores com mais foco no interior do país e, assim, começamos a nomear novos dealers e cada um deles acabou fazendo um trabalho mais eficiente, graças ao foco, ao conhecimento do cliente e, inclusive, pela configuração dos territórios — existe uma expertise técnica e social que ajuda a vender.

Hoje temos cinco territórios e estamos definindo mais três: Patagônia Norte, Patagônia Sul e Terra do Fogo.

Quando eles serão integrados à rede?

Não é fácil encontrar os profissionais adequados. Acreditamos que no início deste ano teremos um deles e os outros esperamos definir ao longo de 2018 ou até o princípio de 2019.

Como é o sistema de territórios em outros países?

Na Bolivia (SACI), no Chile (Janssen), no Uruguay (Corporación de Maquinarias) e no Paraguay (Diesa e Inpasa) temos a sorte de ter distribuidores que, além de trabalhar com máquinas de construção, também trabalham com agrícolas e outros veículos, como caminhões, e isso ajuda pois contam com várias sucursais em cada país.

No caso do Chile, temos que nos preocupar em cobrir algumas zonas onde ainda não temos uma presença forte e consolidar mais a imagem de associação que existe entre Janssen e Case, por se tratar de um distribuidor nomeado há apenas dois anos.

Como estão operando as fábricas na Argentina?

Temos três plantas em Córdoba. Uma é de motores FTP, com capacidade anual de aproximadamente 17 mil motores. A segunda é uma fábrica de caminhões Iveco, que fornece veículos comerciais. E a CNHI é uma fábrica de maquinário agrícola, como colhedeiras e tratores, tanto da Case como da New Holland.

Também fabricavam retroescavadeiras 580N…

Chegamos a produzir umas 300 retroescavadeiras, mas no momento estamos em um recesso de alguns meses. Estas unidades são fundamentalmente para atender a demanda local da Argentina, salvo algumas poucas que foram exportadas. Começamos essa atividade em outro momento, quando havia algumas dificuldades para importar.

No geral, sempre estamos olhando para o futuro como uma oportunidade na qual o DNA industrial da nossa empresa nunca é subestimado.