Jogando para ganhar

Quando em 2010 Célio Neto Ribeiro decidiu fundar a empresa de distribuição de equipamentos pesados Maxter Máquinas, já tinha 24 anos de experiência no mercado brasileiro de equipamentos. Entre suas façanhas, ele contribuiu para que as retroescavadeiras JCB, hoje quase onipresentes nas obras em todo o Brasil, saíssem em apenas três anos de uma participação de mercado de 6,7% para 34% no estado de São Paulo, tornando-se o equipamento líder na região. Ou seja, mesmo com a fábrica da JCB funcionando desde anos antes em São Paulo, sua participação só cresceu através de um dealer competente.

É dessa forma que o executivo, hoje dono de uma distribuidora que atende uma grande variedade de clientes em todo o país, entende seu trabalho de distribuição de máquinas. “A parte mais complexa não é fabricar o equipamento, e sim colocá-lo no mercado. Os fabricantes devem ampliar seu negócio através de uma rede de distribuidores. Muitas vezes uma multinacional que entra no nosso país tem uma visão muito limitada do mercado, seus executivos falham porque não se aproximam da sua rede de distribuidores e assim não entendem como pensam os usuários e como atuam os competidores”, afirma o veterano distribuidor.

Sua crítica é taxativa ao se referir à estratégia dos grandes fabricantes ao entrar num mercado com características específicas, como o Brasil. “A maioria dos executivos que levam à frente as grandes empresas do setor têm como objetivo o resultado imediato, e não uma visão de longo prazo”, afirma Célio.

Sua defesa cabal do papel do distribuidor na cadeia de valor das máquinas de construção tem a ver com a experiência profissional do dono da Maxter Máquinas. Segundo Célio Ribeiro, a diferença está no fato de que é o distribuidor quem enfrenta a concorrência no dia a dia, e isso lhe permite até antecipar tendências do mercado. “É uma pena que boa parte dos fabricantes não aproveite esse feeling de seus parceiros”, diz.

Bom projeto

Longe de apenas pôr à venda equipamentos de construção, mineração e agricultura, a Maxter Máquinas põe em execução seu projeto empresarial. A ideia central da empresa é oferecer equipamentos que tenham variadas aplicações e com alta versatilidade, conseguindo assim chegar em uma gama variada de clientes.

Em seu portfólio atual, a Maxter tem martelos rompedores e empilhadeiras All Work, equipamentos compactos Wacker Neuson, auto concreteiras Carmix, implementos de britagem MB e de fresagem Simex.

O crescimento da empresa se baseia na execução contínua de sua proposta de valor. “Temos o projeto de nos tornarmos a mais completa oferta de implementos para construção no Brasil. É um processo de aproximação, pesquisa de mercado, visitas a fabricantes, avaliação de qualidade, conversa com usuários. Agora, por exemplo, estamos finalizando negociações com três fabricantes de implementos que servem às indústrias da construção, mineração e agricultura. Também vamos trazer empilhadeiras todo terreno de 3,5 a 5 toneladas”, revela o empresário, mas ainda mantendo em sigilo as marcas de tais equipamentos que deverá vender em breve.

Mas a oferta não explica tudo. Fica claro, ao conversar com o dono da Maxter Máquinas, que para um bom distribuidor, a venda de equipamentos é só o começo do seu trabalho. Quem confirma isso com toda clareza é um de seus clientes, Joubert Morais da empreiteira Delta Terraplanagem, especializada em movimentação de terra.

O empreiteiro relata sua experiência pessoal quando teve que retirar 300 mil metros cúbicos de arenito para a construção de um novo shopping em Osasco. Inicialmente, ele pensava em usar o único martelo rompedor que tinha, mas o pessoal da Maxter lhe aconselhou a comprar outros dois, o que lhe poupou tempo com o transporte do material. Além disso, ele teve um exemplo do serviço de pós-venda da Maxter, quando um de seus martelos apresentou um vazamento de óleo. Ele o entregou na Maxter numa sexta-feira e no sábado pela manhã o martelo estava pronto para usar.

“Minha empresa existe em grande parte pelos estímulos que a Maxter sempre nos deu. Adquirimos com eles nossos primeiros equipamentos. Em outros lugares já encontramos equipamentos mais baratos, mas nunca com os serviços de pós-venda e o atendimento da Maxter”, diz Joubert Morais.

Quando lhe perguntam como a Maxter Máquinas obteve sucesso num mercado de alta competitividade em apenas quatro anos, Célio Neto Ribeiro tem uma resposta desconcertante. Diz que foi fácil. Segundo suas palavras, “só buscamos fazer muito bem o que a maioria dos nossos competidores não faz muito bem, que é cuidar dos nossos clientes, oferecendo um pós-venda distinto e eficiente. Digo sempre aos nossos colaboradores que os clientes só nos veem diferente quando precisam de nós. Nesse momento, se formos eficientes será suficiente. Mas se surpreendermos, viramos referência”, afirma ele.