Investindo pelo Paraguai

Representar uma grande marca de equipamentos é uma responsabilidade enorme para qualquer empresa do ramo. Responsabilidade que se agiganta quando se trata da Caterpillar – o maior fabricante de equipamentos do mundo – e o país onde se a representa é um dos poucos onde se respira atividade econômica em toda a região.

É exatamente o caso da H Petersen, o dealer da CAT no Paraguai e Uruguai. Com 86 anos de atividade em seu país de origem, o Paraguai, a relação desta empresa com a Caterpillar já tem 66 anos história. Ao longo deste tempo, as empresas juntas ajudaram a melhorar a infraestrutura paraguaia, colocando o país em seu atual estado de desenvolvimento.

E dado que o atual governo paraguaio vem promovendo obras públicas de infraestrutura e parcerias público-privadas para grandes projetos, a H Petersen se posicionou de forma a manter a liderança da Caterpillar naquele país (cujo mercado ronda as 400 máquinas por ano, das quais a CAT tem cerca de 33%). Construiu uma nova sede na cidade de Limpio, próxima de Assunção, e além disso acabou de fechar contrato de representação com a Schwing-Stetter, um dos grandes nomes da indústria de máquinas para concreto no mundo.

A nova sede tem as mais modernas estruturas para apoiar os clientes paraguaios. Por exemplo, uma oficina ampla para manutenção, um laboratório de análise de óleos, um armazém completo de peças e partes, e até um lavatório de equipamentos que trata a água residual e a devolve limpa ao meio ambiente.

Juan María Petersen, quarta geração da família e atual diretor da empresa, disse à CLA que “agora temos este grande espaço físico e também o espaço econômico e comercial para crescer em termos de produto”.

O executivo tem razão de investir. Nos últimos anos, através do Ministério de Obras Públicas e Comunicações do Paraguai, o país licitou os trabalhos de reforma da Ruta 3 (obra viária de cerca de 20 km por cerca de US$ 40 milhões); selecionou o consórcio Sacyr-Mota Engil-Ocho A as Rutas 2 e 7 (projeto emblemático de cerca de 150 km e investimentos de US$ 500 milhões); está planejando a licitação do sistema de BRT de Assunção (conhecido como Metrobús), por cerca de US$ 100 milhões, como também uma série de obras sanitárias na região metropolitana da capital através de uma licitação de PPP à multinacional Acciona, num projeto de US$ 520 milhões. Além disso, ainda há planos de ampliação do aeroporto internacional Silvio Pettirossi.

Tudo isso sem falar da Ruta 9, conhecida como Transchaco, que terá cerca de 500 quilômetros por recuperar ou construir praticamente desde o zero. Este projeto também estará em mãos do consórcio Ocho A-Mota Engil, que deverá investir em esquema público-privado cerca de US$ 500 milhões. Trata-se de uma rodovia por onde passam 80% da produção pecuária do Paraguai.

“Com o investimento que fizemos aqui, preparamos nossa empresa para tudo o que vem aí de obras e para o futuro do país. Decidimos nos pôr à altura das necessidades dos clientes”, afirma Petersen.

Oferta

Os 66 anos de representação da Caterpillar certamente contaram como elemento de confiança do fabricante norte-americano para fazer com que a H Petersen assumisse a distribuição de seus equipamentos também no Uruguai, em dezembro de 2015. “Tomamos a posição da Finning, que reestruturou seu mapa de distribuição. Partiu da Caterpillar a ideia de que cuidássemos do Uruguai, o que consideramos que seja um selo de aprovação de que estamos fazendo bem as coisas”, diz o executivo.

Assim, a qualidade do serviço impôs à H Petersen ainda mais responsabilidade, o que a nova sede ajuda a cumprir. Em termos de portfólio de máquinas, o novo mercado paraguaio exige um novo nível de atenção.

“Havia mais de ano que não importávamos uma pavimentadora, por exemplo. Hoje o mercado mudou. Antes, aqui só se compravam pavimentadoras usadas, e agora estão comprando novas. Como distribuidor, temos que participar em todos os segmentos do mercado”, diz o diretor da empresa, enquanto no estacionamento da H Petersen uma pavimentadora AP 300D ilustra a posição da empresa diante do novo estado do mercado nacional.

De acordo com o diretor, o mercado paraguaio está se concentrando em equipamentos menores. “Neste momento, o que está mais ativo são as máquinas menores, como retroescavadeiras, escavadeiras de 20 toneladas, motoniveladoras... As pás carregadeiras são o que mais se vende atualmente”.

Sua proposta é oferecer ao cliente paraguaio uma variedade completa de equipamentos, de acordo com a necessidade. Claro, 90% do que o país demanda vêm das fábricas brasileiras. Mas se o mercado exige algo diferente, pode-se importar de qualquer parte. Aí se destacam os geradores, que são muito vendidos no Paraguai pela frequente queda de energia em áreas residenciais, dos quais parte vem da Irlanda. “Muitas vezes os clientes perguntam de que país é a máquina, e nós sempre respondemos que é Made in CAT. O produto é o mesmo, seja qual for seu país de origem”.

Com sua grande experiência comercial, a H Petersen não ignora que o negócio de maquinário é muito concentrado no provimento de peças de reposição. “Essa é a alma do negócio. Para vender máquinas tem que oferecer peças. O motivo para que um cliente pague mais por uma máquina Caterpillar, que custa mais, é que temos o suporte, a peça e o serviço”, diz Juan María Petersen.

A atenção especial colocada na oferta imediata de peças de reposição levou a empresa a incluir um bom armazém de peças na sua nova sede. Ali, os clientes CAT do Paraguai poderão receber em um dia quase qualquer peça necessária durante as obras que se estão realizando no país.

“Para todos os itens que são considerados de estoque temos um nível de atendimento de 97%. Isso quer dizer que, para estes itens, em 97% das vezes em que há pedidos nós temos. Isso é um nível de atendimento um pouquinho acima do parâmetro ideal”, esclarece o diretor da distribuidora. Para ele, os equipamentos Caterpillar são feitos para durar muitos anos. “Ainda temos, por exemplo, uma motoniveladora do ano de 1958 funcionando, ela pertence a uma família pecuarista. No Paraguai, há tratores de esteira D6D, de fabricação dos anos 70, que continuam trabalhando 4 mil horas por ano”.

Tal como as máquinas ajudaram a trazer a infraestrutura paraguaia ao ponto onde hoje está, com os novos investimentos público-privados será necessário prover novas unidades e a peças de reposição que farão ainda muito pelo futuro deste país marcado por grandes carências, mas que luta para caminhar mais rapidamente.