Como os revendedores de equipamentos estão evoluindo em uma indústria de construção em constante mudança?

A reconstrução de equipamentos usados ​​é uma tendência crescente.(Foto: Finning)

Já se foi o tempo em que um revendedor de máquinas de construção simplesmente vendia uma peça de equipamento e, talvez, peças, ou oferecia um serviço de reparo.

À medida que a indústria da construção evolui para se adaptar aos novos desafios e desenvolvimentos tecnológicos, o mesmo acontece com os revendedores que fornecem os seus equipamentos, que se estão a tornar fornecedores de serviços e soluções permanentes para os seus clientes, em vez de simplesmente venderem a máquina.

“O setor de máquinas de construção está evoluindo em um ritmo muito rápido, especialmente para os principais distribuidores de OEM, como a Caterpillar e seus revendedores”, diz Gonzalo Díaz Pró, gerente geral da Ferreyros, distribuidor histórico da Caterpillar no Peru. Nosso compromisso com a digitalização e a tecnologia é fundamental e vem dando frutos. Embora esta seja uma indústria muito tradicional desde sua criação, nos últimos anos têm-se verificado grandes avanços na transformação digital, especialmente na análise de dados, na telemetria, nas compras on-line e em todos os processos interativos com os clientes, que “são cada vez mais digitais e ágeis. “

Agora as máquinas se conectam e enviam informações sobre seu comportamento, gerando muitos dados que são utilizados para a tomada de decisões, e nesse sentido Cleber Carvalho, CEO da divisão de máquinas da Tracbel, distribuidora da Volvo CE no Brasil, comenta que já vivenciaram “ um forte movimento de digitalização tanto nos processos internos quanto no atendimento ao cliente. Parte dessas mudanças se deve ao conceito de conectividade das máquinas devido ao uso da telemática e à sedimentação de ferramentas como o CRM, que ajudou a melhorar a visão do mercado e dos clientes. Com a chegada da IA (Inteligência Artificial) podemos dizer que essa massa de dados pode ser melhor interpretada, permitindo ao distribuidor focar em soluções para os clientes, dando maior relevância à simples venda de ativos.”

Gonzalo Díaz Pró, gerente geral da Ferreyros, distribuidor Caterpillar no Peru. (Foto: Ferreyros)

Ampliando o foco

Hoje, o negócio de um distribuidor de máquinas não se limita à venda da máquina, mas integra um portfólio completo de serviços e soluções especializadas que buscam gerar valor para o cliente. “A solução tem sido focar mais no atendimento pós-venda e na servitização de ativos, ou seja, agregar mais serviços à venda de máquinas. Podemos destacar locação de ativos, venda de seguros, financiamentos, consórcios, pacotes de manutenção, entre outros”, afirma Carvalho.

Por sua vez, Díaz comenta que “o mercado peruano valoriza receber um produto de primeira qualidade como o Caterpillar e ao mesmo tempo serviços para acompanhar e prolongar sua vida útil, desde assessoria na seleção de máquinas para os trabalhos exigidos, treinamento para operadores , contratos de manutenção, filiais equipadas com oficinas, armazéns de peças de reposição, técnicos especializados e a ampla capacidade necessária para dar suporte às máquinas onde quer que estejam localizadas no país, ainda mais em um território como o nosso, com um desafio geográfico”.

Do ponto de vista da Finning, outro grande fornecedor da Caterpillar na região, “trata-se de fornecer aos nossos clientes uma solução abrangente que nos permita oferecer um suporte sólido, agregando o máximo valor possível”, afirma Juan Enrique Toso, vice-presidente da Operações Chile – Bolívia, da Finning South America.

No contexto atual, os clientes exigem uma solução abrangente que lhes permita otimizar ao máximo o seu capital. Esta solução não se baseia apenas na aquisição de equipamentos de elevada qualidade, mas também nos serviços que os distinguem no seu setor.

Estes serviços incluem saúde e diagnóstico remoto de equipamentos, segurança, plataformas de comércio eletrónico e serviços de suporte pós-venda, entre outros. “Em suma, oferecer serviços adicionais é essencial para proporcionar aos nossos clientes uma experiência completa e benéfica. Não se trata apenas de vender máquinas, mas de estabelecer uma colaboração de valor acrescentado que melhore a eficiência, a segurança e a competitividade dos nossos clientes no seu mercado”, define Toso.

Cleber Carvalho, CEO da divisão de máquinas da Tracbel, distribuidora Volvo CE no Brasil. (Foto: Tracbel)

Mudança de tendências

Os clientes não se concentram mais apenas na compra de peças de reposição ou equipamentos individuais, mas buscam soluções completas que agreguem valor às suas operações, o que faz com que as empresas de distribuição tenham que oferecer pacotes que combinem equipamentos de alta qualidade com serviços de suporte. acompanhamento e assessoria técnica. Em resumo, as tendências dos utilizadores também têm vindo a mudar e agora o mercado começa a exigir variantes que considerem opções flexíveis e também outras de muito longo prazo.

Uma questão proeminente é a coleta e análise de dados. “A telemática também tem sido cada vez mais exigida pelos clientes, que querem ter os dados de saúde e produção dos seus equipamentos na palma da mão. Para que isso seja possível, os distribuidores apostam muito na conectividade dos equipamentos e no desenvolvimento de interfaces para que os clientes possam acessar os dados de suas máquinas para a tomada de decisões”, afirma Díaz.

Opinião semelhante é de Finning, e Toso garante que “a integração de tecnologias avançadas em equipamentos e operações tornou-se uma demanda crescente. Os clientes procuram equipamentos com telemetria, diagnóstico remoto, IoT (Internet das Coisas) e capacidade de análise de dados. Esses recursos permitem um monitoramento mais preciso, planejamento de manutenção proativo e tomada de decisão informada, levando a maior eficiência e redução de custos operacionais.”

O executivo também cita a reconstrução de equipamentos usados como tendência de alta. “Ganhou popularidade como uma alternativa viável à compra de novos equipamentos. Os clientes estão reconhecendo o valor de investir na modernização e renovação de equipamentos usados para colocá-los em condições semelhantes às dos equipamentos novos. Esta tendência não só é economicamente favorável, mas também contribui para a sustentabilidade ao prolongar a vida útil dos equipamentos.”

Esta é uma área também amplamente coberta pela Ferreyros, que oferece entre os seus serviços a Reconstrução Certificada Caterpillar (CCR).

Outro aspecto mencionado pelo executivo da Finning é a importância de oferecer aconselhamento no terreno e online. “Os clientes procuram suporte técnico além das simples vendas. A consultoria em campo e online tornou-se essencial para resolver problemas, otimizar o desempenho dos equipamentos e fornecer recomendações específicas para as operações dos clientes. A combinação de aconselhamento presencial e digital garante respostas rápidas e eficientes às dúvidas dos clientes”, garante.

E no mundo atual é impossível deixar de pensar no digital, não só para possíveis consultorias, mas também quando se trata de vendas. Hoje em dia, os clientes não precisam mais se deslocar para comprar peças de reposição e exigem que a concessionária venda peças de reposição online , com entrega em seus centros de operações. Nesta área, Díaz comenta que 50% das vendas de peças de reposição para o setor da construção entre os clientes da Ferreyros são realizadas digitalmente.

Sustentabilidade, um guia a seguir

À medida que as empresas de distribuição se envolvem mais com os seus clientes em projetos e licitações, esse foco real na sustentabilidade cresce. “Os clientes estão cada vez mais preocupados com a sustentabilidade e o impacto ambiental. Exigem soluções mais eficientes em termos de consumo de recursos e emissões. A oferta de equipamentos e serviços que atendam padrões ambientais mais rígidos e abordagens sustentáveis é uma tendência em constante crescimento”, afirma Toso.

A Finning proporciona aos seus clientes uma solução abrangente que lhes permite prestar um suporte sólido, acrescentando o máximo valor possível. (Foto: Finning)

Diaz concorda. “ Embora a decisão de compra continue a depender fortemente das condições comerciais oferecidas, os clientes pesam cada vez mais nas suas decisões de compra as políticas de sustentabilidade dos distribuidores e das marcas que vão adquirir, e o propósito que servem”, comenta.

Então, se somarmos um ambiente de alta inflação, como aquele em que nos encontramos, é preciso considerar a sustentabilidade aliada ao custo. “ A inflação gera impactos globais em toda a cadeia de valor e sempre impõe desafios a qualquer setor. No entanto, o aumento das nossas vendas (a Ferreyros obteve vendas superiores a 1,1 mil milhões de dólares no ano passado) é um reflexo do dinamismo de vários setores produtivos do país”, afirma Díaz.

Carvalho também menciona a importância do foco social na agenda tanto dos fabricantes quanto dos distribuidores. “Investimentos em tecnologias limpas e apoio à sociedade garantem algo a mais na preferência do cliente por uma marca ou outra”, afirma.

Transição energética

A transição para a energia eléctrica na indústria de máquinas de construção representa uma mudança essencial em resposta à crise climática global que o mundo enfrenta hoje. Muito se tem discutido e alertado sobre a urgência de tomar medidas concretas para fazer face a esta situação e, neste contexto, assistimos a uma transformação profunda que exige reestruturações a vários níveis da sociedade.

“A construção de uma cultura orientada para o conceito de emissões zero é fundamental neste processo, onde a eliminação das emissões de CO2 se torna um objetivo prioritário. Esta transição não envolve apenas a adoção de equipamentos 100% elétricos, mas também a criação de um ambiente propício no qual possam operar de forma eficiente, confiável e segura”, afirma Toso.

A telemática também tem sido cada vez mais solicitada pelos clientes, como demonstra o Uptime Center da Tracbel. (Foto: Tracbel)

Esta mudança para a energia elétrica é um processo contínuo que envolve múltiplas etapas e desafios. Não se trata apenas de substituir os motores de combustão interna por motores elétricos, mas também de adaptar toda a infraestrutura e capacidade operacional. “Na ausência de infra-estruturas, ou seja, de disponibilidade de energia eléctrica, este ciclo de electrificação poderá demorar mais tempo”, afirma Carvalho. Toso concorda e alerta que “é essencial garantir que existe uma rede elétrica adequada, estações de carregamento eficientes e tecnologia avançada de baterias para apoiar o bom funcionamento dos equipamentos”.

Esta transição para a energia eléctrica já está em curso e requer um compromisso contínuo e progressivo. “Todos os dias, devemos avançar no sentido da redução das emissões e da adoção de tecnologias mais limpas. Este processo não só tem implicações em termos ambientais, mas também abre oportunidades de inovação, eficiência e liderança na indústria de máquinas de construção”, afirma o executivo da Finning.

Por sua vez, Díaz comenta que a Caterpillar está trabalhando intensamente para implantar um portfólio que apoie esse objetivo. “Nosso desafio, como distribuidores, será fornecer propostas de valor complementares e serviços agregados em torno de futuras máquinas com fontes de energia elétrica, unindo a cruzada pela sustentabilidade com o objetivo da produtividade.”

Os revendedores de equipamentos de construção não são mais apenas vendedores. Numa indústria em constante evolução, estes intervenientes desempenham um papel crucial na oferta de soluções abrangentes que respondem às novas exigências do mercado, impulsionadas tanto pela tecnologia como pelas crescentes preocupações ambientais.