Com a palavra, a empreiteira

A obra já tem sinal verde, o contrato está assinado, as datas de início e fim já são conhecidas. À frente da empresa construtora há, literalmente, um longo caminho a recorrer. Mas este é um caminho que ainda não existe. A aventura de construi-lo começa, e a empreiteira especializada em construção viária tem que se equipar para conseguir entregar o projeto no prazo, dentro do orçamento e com a melhor qualidade possível. Em muitos casos, esse é o momento em que se tem que tomar uma decisão. Os equipamentos que temos são suficientes? Aproveitamos a oportunidade para investir em novos? Se é o momento de ir às compras, o que precisamos ou queremos comprar?

A Construção Latino-Americana entrevistou várias empreiteiras especializadas em obras rodoviárias na nossa região. São empresas que costumam assinar contratos de novas vias expressas, reformas e duplicações em estradas antigas, pavimentação de ruas urbanas, repavimentação de pistas de aeroportos, reciclagem ou fresagem de avenidas, mergulhões, viadutos. Gente cuja vida é construir os caminhos por onde passamos nós e as economias dos países. E deles quisemos saber o que levam em conta na hora de investir na sua frota de equipamentos para esses importantes projetos.

Uma ampla gama de razões aparece em suas respostas. Tudo sempre depende do tipo de projeto a realizar. Se bem a qualidade do serviço final é o que primeiro apontam as empreiteiras como critério fundamental ao comprar equipamentos, também é verdade que muitos notam que os fabricantes estão ficando muito nivelados. E quando são detalhes técnicos o que distingue os equipamentos, outros critérios surgem na decisão.

Pós-venda

Casa Contratistas, empresa construtora com sede no Peru, faz muitos tipos de obras e se destaca nos projetos viários e rodoviários do país. Sua frota está composta por cerca de 600 máquinas. Parte desse grande portfólio é de equipamentos viários de distintas marcas. De acordo com o engenheiro Jaime Sánchez, encarregado da gestão desses equipamentos na empresa, a Casa Contratistas mantém uma rotina regular de compras.

“As últimas compras que fizemos foram ao redor de 40 máquinas, entre carregadeiras e escavadeiras da marca Doosan, que é muito boa. Também recentemente compramos seis rolos compactadores e dois tratores de esteira Caterpillar”, diz ele.

No que toca a pavimentação, a Casa Contratistas é fiel às vibroacabadoras Vögele, do Grupo Wirtgen. Além de oito máquinas Vögele, o fabricante alemão também marca presença na construtora mediante duas recicladoras de asfalto, três fresadoras e três usinas de asfalto feitas pela sua filial brasileira Ciber.

Claramente, Jaime Sánchez justifica suas escolhas pela qualidade entregue pelos equipamentos. Mas destaca o valor do pós-venda como condição para manter-se fiel à marca. “O equipamento novo não dá problema, mas se não tem um bom respaldo por trás, é muito difícil que se façam compras futuras”, afirma.

O diretor da Construtora Jurema, o engenheiro Mario Yugi Baba, faz coro com seu colega peruano. Dono de uma frota de 11 equipamentos rodoviários da Bomag Marini, ele destaca a pronta atenção de pós-venda como determinante para se manter fiel à marca que escolheu para trabalhar.

“Nossa primeira negociação foi em 2004, com a compra de nossa primeira usina de asfalto e primeira vibroacabadora. As diferenças entre os equipamentos hoje em dia não são muitas, devido às tecnologias que estão aí para todos. O grande diferencial para nós é a manutenção, ter uma peça de reposição rapidamente. Com isso, meus equipamentos ficam menos tempo parados”, diz o empreiteiro.

A Jurema está submetida a um exigente ritmo de trabalho pela quantidade de projetos onde opera atualmente no país. Entre os estados de Mato Grosso e Rondônia, está pavimentando 600 quilômetros. Em Tocantins, faz dois trechos distintos, um com 208 e outro com 140 quilômetros. Na rodovia Transcerrado, no Piauí, ela está com o primeiro trecho de 120 quilômetros e futuramente vai começar com outro trecho. Para dar conta, conta com cinco usinas de asfalto Bomag, quatro Magnum 160 e uma Magnum 140. Além disso, usa as vibroacabadoras da linha VDA, do mesmo fabricante.

E vai comprar mais equipamentos Bomag. “Estou em negociação com eles para novas usinas de asfalto e vibroacabadoras. Sempre que eu necessito deles, eles são muito solícitos e atendem rápido. Na construção de rodovias isso é muito importante”, afirma.

Economias

A economia de combustível é uma promessa em quase qualquer folheto promocional de equipamento de construção rodoviária. Os fabricantes sabem que isso é um critério que pode determinar a compra de um equipamento agora ou, ainda mais importante, a compra de novos equipamentos pelo mesmo cliente no futuro.

Gerente de frota da empresa MAC Engenharia, que está sediada no Rio Grande do Sul, Mauricio Felix conta que sua empresa tem 100% de suas operações em construção de rodovias, em vários estados do país. Ao todo, ele calcula que sua operação atual está em cerca de 400 quilômetros de pavimentação. Felix diz que está satisfeito e que vai se manter fiel aos equipamentos Volvo. Sua empresa tem quatro motoniveladoras Volvo G940, 14 escavadeiras de vários modelos duas carregadeiras e duas mini-carregadeiras da marca sueca. A idade média da sua frota é de 4 anos. Ele menciona a economia de combustível para justificar sua decisão.

“As motoniveladoras Volvo competem em condição de igualdade com as demais, mas o que nos levou a escolhê-las foi seu menor consumo de combustível. Os sistemas compõem um conjunto bem fechado, o que nos dá até 15% de economia de combustível em relação às competidoras”, diz o executivo. Mauricio Felix faz as contas: “Se pensamos numa economia de 2 litros por 10 mil horas, ou seja, uns 4 anos de operação, a economia vai ser de cerca de R$ 40 mil”.

Para a MAC Engenharia, os equipamentos Volvo também são compensadores porque a empresa os valoriza mais que os competidores no processo de recompra, quando chega o momento de renovar a frota. Por isso, Felix comenta que ainda que estejam esperando a liberação de novas obras, já estão vendo condições para adquirir novos equipamentos da marca.

As possibilidades de economia na operação viária não se resumem a um menor consumo de combustível. Cada vez mais, opções de reutilização de insumos ganham importância. Isso é o que faz, por exemplo, que as usinas de asfalto Bomag sejam as preferidas da Construtora Jurema. Segundo Mario Yugi Baba, as usinas vêm com um anel de reciclagem que lhe permite usar material proveniente da fresagem do asfalto velho na composição do novo.

“Com o anel de reciclagem, entre 10% e 12% da massa asfáltica que vou produzir vão ser compostos pelo material retirado do pavimento. Isso não só me gera economia como também agride menos o meio ambiente, o que é uma preocupação nossa. Esse é um motivo bem forte para seguir com as usinas da Bomag”, diz ele.

Tecnologia

A intensa agenda de feiras e eventos locais e internacionais de construção não deixa mentir: os diferencias de qualidade nos equipamentos são uma espécie de Santo Graal para os fabricantes. A cada ano, se incorporam características e detalhes que prometem mais e melhor desempenho. Isto, segundo dizem os representantes das empreiteiras, está nivelando pelo alto a maioria dos equipamentos das grandes marcas.

Mas se por um lado esse nivelamento pode jogar força sobre critérios não técnicos para decidir o investimento, como o pós-venda e as redes de serviço, também é verdade que se a empreiteira se especializa em determinado segmento da construção rodoviária, é mais provável que a inovação tecnológica seja seu fator determinante.

Esse é o caso da Unifresa e Fremix, duas empresas pertencentes ao mesmo Grupo ANE, outra empreiteira rodoviária brasileira que faz serviços muito especializados. Fundado em 1967, o grupo se apresenta com duas marcas para se relacionar melhor com mercados mais particulares. A Unifresa é responsável por serviços de fresagem de pavimentos, e a Fremix os recicla, além de também operar em construção rodoviária de maneira mais ampla.

Essa configuração administrativa leva o Grupo ANE a ter em seu portfólio de equipamentos um conjunto de fresadoras e recicladoras de asfalto. E obviamente, se esses equipamentos não estivessem atualizados com o último em tecnologia, a empresa perderia competitividade. Por essa razão, Ricardo Rodrigues, diretor da empresa, diz preferir os equipamentos Wirtgen.

A empresa tem fresadoras dos modelos W50, W1000, W1000L e W100, com carga traseira, e W1000F, W1900 e W200, com carga frontal, o que de acordo com o executivo lhe permite atender qualquer necessidade de fresagem, em asfalto ou concreto. Além disso, a empresa é uma das poucas a oferecer a microfresagem, mediante o cilindro LA6x2, com 2 metros de largura e 642 dentes de corte. Com esse acessório, o pavimento fica com uma textura tal que não é necessária aplicação de outro revestimento.

Entre recicladoras, a empresa conta com as usinas de reciclagem móveis a frio KMA 220, também da Wirtgen. Elas permitem o uso de até 100% do asfalto fresado (conhecido como RAP, pela sigla em inglês de Recycled Asphalt Pavement), ou de resíduos de concreto triturado, para misturar com aditivos que podem ser cimento ou espuma de asfalto e fabricar in situ uma camada de base aglutinada.

Com tantos requisitos tecnológicos, não surpreende que a Unifresa e a Fremix priorizem a tecnologia em suas compras de novos equipamentos. Os rolos Hamm são outro exemplo mencionado por Ricardo Rodrigues: “nós fazemos serviços em áreas urbanas, por isso com os sistemas vibratório e oscilatório dos rolos Hamm, o impacto sobre as construções na cidade é menor”.

O Grupo ANE tem hoje nove rolos da marca alemã, que são fabricados no Brasil. A fidelidade da empreiteira à sua marca preferida se mostra inclusive quando investe em equipamentos cujo segmento tem maior concorrência, como o de vibroacabadoras. Só esse ano, a empresa adquiriu duas máquinas do último lançamento Vögele, as Super 1300-3 sobre esteiras.

Relacionamento

Às vezes, uma empreiteira pode preferir uma marca de equipamento porque teve a oportunidade de conhecê-la por dentro, não apenas em feiras ou por meio de material publicitário. Isso foi o que aconteceu com Mário Cavalcante Amorim, diretor da Newpav, empreiteira especializada em pavimentação de São Paulo, que recentemente pavimentou os acessos ao novíssimo estádio da abertura da Copa do Mundo, a Arena Corinthians.

Dono de um rolo compactador e escavadeiras Sany, ele se diz muito satisfeito com os equipamentos, mas ainda mais impressionado com a própria empresa. A fabricante chinesa o convidou há cerca de dois anos para visitar suas instalações no remoto país oriental.

“Lá eu pude ver o que é a Sany, como ela é uma grande empresa. Vi onde se fazem as escavadeiras, os rolos compactadores, as motoniveladoras e fiquei muito admirado”, diz ele.

Mário é um exemplo de que o marketing de relacionamento com o cliente pode ser uma ferramenta efetiva de promoção de vendas. De fato sua análise compreende os vários fatores que podem influenciar a decisão de investimento num equipamento viário. Claro, sua decisão pelos equipamentos Sany não se baseou somente nas boas memórias de uma visita às fábricas na China.

“Eu planejo novas compras e compraria Sany outras vezes. A facilidade financeira que eles me deram conta muito. O rolo compactador eu comprei em parcelas fixas sem juros. Mas obviamente não adianta uma máquina barata se não for boa, e essa é boa. Também não tenho reclamações do pós-venda: se o meu equipamento tem problema, a Sany leva para consertar e deixa um igual trabalhando, e assim minha obra não para”, afirma o empreiteiro.

Obras que não parem até que terminem, com qualidade. Essa poderia ser a definição das necessidades de empreiteiras de obras viárias no panorama de fortes investimentos em execução ou programados para a região. Há programas de concessão rodoviária na Colômbia, Paraguai, Brasil, Chile, Peru, México. O que se soma a iniciativas públicas de impacto nacional ou local, como é o caso dos anúncios de obras pelas Vialidades das províncias argentinas. Isso compõe a demanda agregada por equipamentos de construção rodoviária nesse momento na América Latina. E tudo tende a crescer a partir do momento em que as obras saem do papel e se tornam reais.

Conhecer o comportamento de compra das empreiteiras viárias pode servir como indicador, ainda que de fato exista uma tendência de fidelização mediante sistemas de recompra e relacionamentos de longo prazo com o cliente. Mas a verdade é que a cada contrato assinado, as perguntas que abrem essa matéria se repetem nos escritórios de várias capitais latino-americanas. E as respostas podem ser as mais racionais e conservadoras, ou quem sabe baseadas em detalhes menos usuais. Por grande que seja, uma escolha é sempre uma escolha, e isso sempre vai deixar uma porta do mercado aberta ao imprevisto.