A estratégia da Skyjack

By Fausto Oliveira08 July 2014

CLAJUNEskyjack

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Há um ano e meio a empresa canadense fabricante de plataformas de trabalho aéreo Skyjack abria suas portas no Brasil. Na unidade de Indaiatuba, em São Paulo, mais do que um grande estoque de peças e força de vendas, uma perspectiva de mercado se visualizou, e com o tempo ela foi confirmada plenamente. Os equipamentos da Skyjack, que se destacam no mundo inteiro principalmente entre as plataformas tesoura, estão entre os que mais se vendem num país onde esse mercado tem crescido a uma média anual de 35%.

Brad Boehler, presidente da Skyjack, disse à Construção Latino-Americana que, ainda que por razões relativas ao mercado financeiro não se possa conhecer sua participação de mercado no Brasil, as coisas têm ido melhor do que o esperado. “Nós conseguimos uma participação de mercado muito boa no Brasil, mais do que o que pensávamos obter. Temos participação muito boa por lá, principalmente nas plataformas tesoura”, afirma.

O mercado de plataformas de acesso do país se encontra em condição tão favorável que não se poderia duvidar que uma empresa global como a Skyjack tivesse êxito. Basta pensar que somente em 2013 o país importou cerca de 8,5 mil plataformas. Mas há uma característica específica desse mercado que pode se converter numa vantagem competitiva determinante para a canadense: a preferência por plataformas tesoura está aumentando rapidamente.

Nova cara do mercado

A construção de edifícios era o maior cliente de plataformas aéreas no Brasil. Tendência natural, se consideramos sua intrínseca necessidade de aceder alturas e a demanda por mais segurança para os trabalhadores. Se antes a construção demandava as lanças com mais força, hoje setores como manutenção e logística descobriram as PTA, e isso vem fazendo que as tesouras ganhem espaço.

“Creio que as plataformas tesoura vêm obtendo mais participação no mercado, e com sinceridade creio que a Skyjack é em parte responsável por isso. A reputação histórica da marca se construiu sobre as plataformas tesoura, somos os fabricantes líderes desse equipamento no mundo e ninguém vende mais do que nós. Nossa entrada no mercado ajudou a que a proporção desses equipamentos crescesse, fizemos com que as pessoas percebessem mais usos e funções nelas”, diz Boehler.

Claro que o executivo não enxerga aí nenhum sinal para o comodismo corporativo. Ao contrário. Para além de um novo cenário de mercado de plataformas de acesso no país, que supostamente são favoráveis à marca, Boehler está pensando em ganhar espaço com seus outros produtos. “Agora estamos expandindo nossa oferta de produtos com as lanças e os manipuladores telescópicos. Queremos uma participação de mercado em lanças como a que temos em tesouras”, afirma ele.

Regulações

Os agressivos planos de expansão não seriam realistas se não houvesse consciência de que o mercado como um todo vai continuar crescendo. De fato assim será, não só no Brasil, mas progressivamente nos demais latino-americanos. A razão, mais que conhecida, é que as normas de segurança do trabalho começaram a exigir dos construtores o uso de plataformas aéreas. Inclusive em âmbitos fora da construção, as normas já afetam a demanda por esses equipamentos.

Do ponto de vista do executivo de um dos mais importantes atores dessa indústria, esse é o principal dado a considerar. “Nós certamente nos beneficiamos das boas práticas e normas que levem a que cada vez se requeiram mais plataformas de acesso. Ainda há muito trabalho a ser feito em altura no mundo. Ficamos felizes de estar num negócio que facilita a segurança e ajuda a que as pessoas voltem sãs e salvas a suas casas depois do trabalho”, diz.

Não é qualquer setor industrial que pode dizer que, quanto mais vender, mais benefícios sociais gera. Essa chave do sucesso é muito evidente no entusiasmo de Brad Boehler ao falar de sua participação na Federação Internacional do Acesso Motorizado (IPAF, pela sigla em inglês). O que justifica sua posição como membro do conselho diretor.

“A Skyjack está muito envolvida e comprometida com as atividades de promoção do uso seguro e efetivo das PTA. Especificamente na América do Sul, trouxemos mais estrutura para os treinamentos da IPAF. Capacitamos a muitos dos instrutores”, conta ele.

A região

Se bem é verdade que, em termos de normas, o Brasil é um dos países mais avançados em promover o uso das plataformas de acesso, a Skyjack percebe que a tendência de mercado se repete em outros lugares da América Latina.

Em relação à possibilidade de um novo investimento em um segundo país da região, Boehler menciona como alternativas o Chile, Argentina e México, que são lugares onde a empresa já vendeu e continua vendendo plataformas, segundo ele. Não se compromete com datas ou escolhas. Mas dando tratos à bola, ele termina confessando que “no longo prazo, e com certa análise, seria um desses três países”.

O que está claro é que a Skyjack não pensa em fabricar plataformas aéreas na América do Sul. Vai continuar importando do Canadá para o Brasil e distribuindo-as pela região enquanto o mercado regional não justificar um investimento em manufatura. O Brasil, que é o maior mercado, acabou de chegar aos 30 mil equipamentos, o que ainda é pouco se comparado aos Estados Unidos, por exemplo, onde há centenas de milhares de plataformas em operação. E ainda que não feche a porta a um cenário diferente (“sempre buscamos potenciais lugares de fabricação e América do Sul é um deles”), não lhe restam dúvidas de que isso seria para o longo prazo.

A decisão faz sentido por várias razões. A mais óbvia delas é o tamanho e a imaturidade do mercado regional. Mas talvez não seja muito favorável descentralizar demais a fabricação de um equipamento que cada vez mais depende do mercado de locação. Ou seja, os clientes da Skyjack (e isso vale para todos os fabricantes que atuam nesse ramo de negócio) são companhias de locação geralmente bem capitalizadas que podem fazer uma importação para formar capital fixo.

Boehler confirma. “A imensa maioria do nosso negócio é com a indústria da locação. Em muitas partes do mundo essa é a forma como chegamos ao mercado. Ainda que haja a presença do usuário final, as compras dele costumam ser facilitadas pelas empresas de locação”.

Alta demanda garantida e clientes que funcionam como uma rede de distribuição. Sem desconhecer o valor que existe na promoção do trabalho seguro, não chega a surpreender que a multinacional canadense ponha suas fichas nessa ampla operação de pós-venda, assistência técnica e capacitação de operadores, como faz no Brasil já há quase dois anos.

Segundo todos os indícios, está indo muito bem.

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