1,2,3 vendido!

A América Latina, dadas suas idiossincrasias, ainda é um mercado novato no que diz respeito à aceitação dos leilões de equipamentos usados. Mas isto, em lugar de ser visto como desvantagem, pode ser lido como fator de oportunidade de crescimento.

Esta é a avaliação da casa de leilões Ritchie Bros., empresa que com 60 anos de experiência na indústria do “martelo”, e que embora já tivesse presença na América Latina através de leilões regulares no México e no Panamá, ultimamente começou a pôr especial atenção na América do Sul, com abertura de escritórios permanentes no Brasil e no Chile (este último com a responsabilidade pela região Pacífico).

Valero Serentill, responsável da Ritchie Bros. para a América Latina, explica que a percepção latino-americana sobre os leilões não é boa, mas que a empresa chegou para mudar esta mentalidade ao oferecer um leque amplo de soluções em diferentes plataformas, incorporando garantias nas inspeções e, sobretudo, agregando mais transparência ao processo. Além de um alcance global. “Na América Latina existe uma atomização de companhias que gerem a venda de equipamentos usados, que atuam predominantemente em nível local. Nós tentamos globalizar a atividade colocando em contato quem tem disposição de vender com aqueles que precisam comprar, num âmbito de atuação mundial”.

O interesse regional é algo que já rendeu frutos, dado que o faturamento da companhia na América Latina (que, na contabilidade da empresa não considera o México) cresceu. Nos últimos dois anos, a Ritchie Bros. aumentou mais de 200%. “Há um aumento da atividade na região. A América Latina ainda é um mercado pequeno para nós, comparando-se com outros mercados onde a implementação se deu anos atrás, mas mesmo assim cresce a três dígitos”.

MODALIDADES

Os leilões tradicionais – por assim dizer – são o forte da empresa. A companhia executa mais de 400 leilões anuais, sendo o mais importante aquele que anualmente se realiza em Orlando, Flórida, e que na edição de 2018 teve à disposição do público uma lista de mais de 12,8 mil itens à venda, que saíram em apenas cinco dias de leilão, sem lances mínimos ou preços de reserva, que são características do modo de trabalhar da Ritchie Bros. Nesta ocasião, registraram-se para participar 13.350 compradores de 90 países, e as vendas feitas ali somaram US$ 278 milhões, um recorde histórico para a empresa.

É precisamente através deste tipo de leilões que 75% da receita da empresa são gerados. No ano passado, a Ritchie Bros. obteve receitas da ordem de US$ 4,5 bilhões.

Mas a indústria de leilões de equipamentos também vem se modernizando cada vez mais, e há quem tenha montado plataformas digitais para introduzir o setor no ramo do e-commerce. Este é o caso da IronPlanet, empresa fundada em 1999 e que criou um mercado online para equipamentos de construção. O sucesso da empresa foi tal que, em junho do ano passado, foi comprada pela Ritchie Bros, em um acordo cujo valor chegou a US$ 758 milhões.

“A incorporação destas novas ferramentas online permite a troca de equipamentos de maneira muito cômoda. A modalidade oferecida pela IronPlanet é especialmente interessante, já que permite vender os equipamentos a partir das instalações dos nossos clientes, e estes são oferecidos a nossa plataforma online, cujo alcance é mundial”, afirma Serentill. De fato, segundo ele, “em 25 de agosto realizamos nossa primeira venda no Brasil, que foi de 100 unidades, das quais a metade foi para exportação”. Em 25 de outubro, realizou-se um evento similar no Panamá.

O executivo destaca que a vantagem dos leilões online, em que todos os equipamentos localizados nas sedes do vendedor são colocados numa vitrine mundial, dando-lhes vantagem de venda muito superior ao que os clientes podem obter quando pretendem realizar a venda no seu mercado local. “Atualmente, a venda de equipamentos está controlada principalmente por distribuidores de máquinas novas ou empresas pequenas. Nós transformamos aquilo que antes se comercializava em âmbito local em algo totalmente global. Tentamos nos adaptar aos novos mercados, e ser mais flexíveis às necessidades dos nossos clientes”, afirma.

Exatamente por esta adaptabilidade, a Ritchie Bros. realizou a aquisição também da Mascus, plataforma que lhe permitiu ampliar ainda mais seu leque de serviços e assim desenvolver o conceito one stop shop, “todo o necessário em um só lugar”. “A Mascus permite aos clientes fazer uma autogestão de suas vendas, sem a necessidade da intermediação de nenhum outro intermediário”, afirma o executivo.

O crescimento dos serviços da companhia levou à criação de novas soluções, como o RB Asset Solution, um sistema completo de gestão e disposição de ativos de ponta a ponta, lançado no início de outubro. “A partir de qualquer dispositivo habilitado para a internet, os clientes poderão ter acesso a um completo sistema de administração de estoque, análise de dados e painéis, onde poderão posicionar seus equipamentos à venda em sites de comércio eletrônico, assim como de múltiplos canais de venda externos, conseguindo que a venda de máquinas usadas passe de algo desestruturado a ter uma total organização, buscando melhorar em todo momento os retornos e aumentando o nível de eficiência”, diz Serentill.